Cách tìm kiếm đối tượng khách hàng doanh nghiệp tiềm năng

Bán dịch vụ hay sản phẩm cho các đối tượng khách hàng doanh nghiệp có nhiều điểm rất khác so với kinh doanh bán lẻ khi bạn làm việc với khách hàng cá nhân.

Ngày đăng: 12-08-2021

224 lượt xem

 Thậm chí, quy mô của doanh nghiệp mục tiêu khác nhau cũng cần công ty bạn điều chỉnh phương pháp tìm kiếm và tiếp cận không giống nhau. Nền kinh tế toàn cầu hóa tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh nhưng mặt khác cũng khiến cạnh tranh gay gắt hơn trong hầu hết các lĩnh vực. Tìm kiếm, tranh giành khách hàng cá nhân đã khó và với khách hàng doanh nghiệp lại càng khó hơn. Tuy vậy, nếu biết và thành thạo một số phương pháp nhất định, quá trình tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp của bạn sẽ đơn giản và hiệu quả hơn.

I/ Cần chú ý gì trước khi tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp?

1. Hiểu rằng các mối quan hệ là tất cả

Trên thực tế, bạn phải hiểu rằng công ty bạn sẽ không bao giờ thực sự bán bất cứ thứ gì cho một thực thể là doanh nghiệp mà là bạn bán cho những người làm việc cho một doanh nghiệp. Sau đó, họ sẽ dùng nguyên liệu, sản phẩm hay dịch vụ đó để sản xuất, chế biến, gia công và phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng. Dĩ nhiên, hiểu được bản chất của quy trình nghĩa là bạn sẽ biết được rằng những người chịu trách nhiệm thu mua, ra quyết định ký hợp đồng của doanh nghiệp chính là khách hàng tiềm năng của bạn. Xây dựng và duy trì, củng cố mối quan hệ với họ là cách tốt nhất để bạn hợp tác kinh doanh.

Giả sử công ty bạn cung cấp một sản phẩm có giá trị, khách hàng doanh nghiệp sẽ lựa chọn mua hàng của bạn nếu họ quen biết bạn, có thể tin tưởng được chất lượng và quy trình xử lý giao dịch. Không có lối tắt nào cho việc này, bạn phải dùng thời gian, chất lượng và uy tín để chứng minh. Đó là lý do tại sao chu kỳ bán hàng doanh nghiệp trung bình có thể dao động từ 6 đến 24 tháng và vì sao vô số giao dịch không thể chốt được. Bán hàng cho một doanh nghiệp là một trải nghiệm rất đặc biệt và khác nhiều so với bán lẻ.

2. Biết rằng ai là người ra quyết định

Để chốt một giao dịch, bạn cần biết chính xác ai là người ra quyết định của doanh nghiệp khách hàng tiềm năng. Nếu bạn không hiểu quy trình, việc bán hàng của bạn sẽ bị trì hoãn hoặc tệ hơn, bạn sẽ không có đơn hàng nào có khả năng ký kết thành công. Mọi doanh nghiệp đều có cấu trúc nhân sự khác nhau nhưng bạn cần quan tâm đến 3 đối tượng chính:

Người ra quyết định duy nhất: Là người ra quyết định cuối cùng, thường là CEO, chủ tịch HĐQT hoặc giám đốc, trưởng phòng ban, bộ phận.

Người ra quyết định cần sự chấp thuận của HĐQT: Làm việc với những người này, có thể là nhân viên thu mua, nhân viên mua hàng..., bạn sẽ cần phải đợi họ báo cáo, đợi phê chuẩn từ các sếp của họ.

Trường hợp nhiều người ra quyết định: Sẽ có một người thông qua quyết định cuối cùng nhưng người này chủ yếu dựa vào quyết định của cả một nhóm, một hội đồng.

Như vậy, nếu muốn tìm kiếm và thành công ký kết thỏa thuận hợp tác với khách hàng doanh nghiệp, bạn cần xác định là mình đang làm việc với ai, cần phải thông qua ai để có phương pháp phù hợp nhất.

II. Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả nhất

1. Bắt đầu với những người quen biết

Khi tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp, bạn hãy bắt đầu với những mối quan hệ đã có với người bạn quen biết. Nếu bạn là người mới và chưa bao giờ làm kinh doanh, bán hàng thì mục tiêu của bạn sẽ là tiếp cận dựa trên danh sách sẵn có của doanh nghiệp và sẽ khá vất vả khi phải giới thiệu bản thân, tiếp cận và trao đổi với người đại diện của công ty mục tiêu. Một nguồn khác là tiếp cận gián tiếp qua các mối quan hệ từ người thân, bạn bè, tiền bối ở trường đại học.

Tất nhiên, nếu bạn đã có kinh nghiệm và địa chỉ liên hệ, hãy bắt đầu với những người bạn đã hợp tác trước đây và cố gắng bán cho họ một lần nữa hoặc nhờ họ giới thiệu cho các "mối" mới nếu có. Nhìn chung, bạn cần tập trung vào các mối quan hệ trong cùng lĩnh vực.

2. Có được khách hàng doanh nghiệp đầu tiên

Khách hàng trả tiền đầu tiên của bạn có thể sẽ là một doanh nghiệp vừa hoặc nhỏ nhưng họ chính là nhân tố quan trọng giúp bạn kinh doanh thuận lợi hơn. Khi bạn có được khách hàng doanh nghiệp đầu tiên và giả sử sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn khiến họ hài lòng, bạn sẽ có thêm một người ủng hộ - một sự chứng thực cho khách hàng thứ 2 hay vô số đối tượng khác. Đặc biệt đối với các công ty khởi nghiệp thì khách hàng doanh nghiệp đầu tiên là cực kỳ quan trọng, giúp chứng minh bạn có tiềm năng, đang đi đúng hướng và có thể thu hút thêm các nhà đầu tư.

3. Hãy là người kết nối

Tác giả nổi tiếng Zig Ziglar, cha đẻ của những tác phẩm kinh doanh như "Nghệ thuật bán hàng cấp cao" từng viết rằng: "Bạn có thể có được mọi thứ trong cuộc sống mà bạn muốn, nếu bạn giúp những người khác có được những gì họ muốn". Kinh doanh chính là như vậy. Mục tiêu của bạn là tạo kết nối có ý nghĩa và cùng có lợi với người khác - những người có mối quan tâm với hàng hóa và dịch vụ của bạn. Bạn không chỉ xây dựng mối quan hệ cho riêng mình, công ty mình mà hãy nhiệt tình kết nối những người quen biết với nhau để tạo thành mạng lưới rộng nhất có thể. Khi cần, bạn sẽ nhận được sự hỗ trợ hoặc những lời giới thiệu hữu ích.

4. Hãy là một chuyên gia tư vấn, cung cấp giải pháp

Muốn tìm kiếm và làm việc với khách hàng doanh nghiệp, bạn đừng chỉ hoạt động như một nhân viên kinh doanh, bán hàng, thay vào đó, hãy nỗ lực trở thành chuyên gia tư vấn nguồn lực, có thể cung cấp giải pháp giúp khách hàng giải quyết vấn đề. Bạn không bao giờ nên cho rằng mình bán một sản phẩm, hãy luôn tự nhủ rằng bạn đang bán giải pháp cho một vấn đề. Điều này cũng có nghĩa là bản thân sản phẩm của bạn không bao giờ là tiêu điểm chính. Tiêu điểm là giá trị mà sản phẩm của bạn thực sự cung cấp.

Ví dụ, bạn không bán phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM), bạn đang bán một giải pháp giúp doanh nghiệp tận dụng được mọi cơ hội kinh doanh.

Một lưu ý là bạn không thể giả mạo kiến ​​thức chuyên môn nên để thực sự trở thành nhà tư vấn, bạn phải dành thời gian và công sức để tìm hiểu, học hỏi và nghiên cứu nghiêm túc. Qua đó, bạn sẽ hiểu các chu kỳ của ngành nghề, các điểm cần quan tâm nhất, cơ hội và bối cảnh chuyển dịch. Ngoài ra, đưa ra giải pháp không có nghĩa là bạn chỉ biết nói và nói mà hãy đặt câu hỏi, lắng nghe, thấu hiểu để hỗ trợ.

5. Tham gia các sự kiện trong ngành

Những sự kiện trong ngành như các hội thảo, sàn triển lãm thương mại, gian hàng, các bữa tiệc... đều là cơ hội để bạn tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp. Bạn có thể tiếp cận, chào hỏi và gửi danh thiếp cho những người cùng tham gia và đề xuất hợp tác sau đó (nếu được). Đương nhiên, bạn cũng cần rèn luyện cho mình không chỉ có năng lực mà còn phát triển kỹ năng giao tiếp, tác phong, cách kết nối và xây dựng mối quan hệ, đồng thời có đóng góp tích cực với các buổi hội thảo hoặc chia sẻ kiến thức về lĩnh vực. Ban đầu bạn có thể không quen nhiều người và khá lúng túng nhưng hãy nhớ, cơ hội ở khắp mọi nơi.

6. Hợp tác với các nhà cung cấp không cạnh tranh

Trong những cách hiệu quả để tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp thì không thể không kể đến cách tiếp cận và hợp tác với những nhà cung cấp của doanh nghiệp đó - bán các sản phẩm, dịch vụ không cạnh tranh với công ty bạn. Ví dụ, bạn cung cấp phần mềm quản trị nhân sự còn họ cung cấp phần mềm kế toán thì hoàn toàn có thể bắt tay với nhau, thậm chí là thực hiện các cuộc gọi kinh doanh và chiến dịch marketing kết hợp với nhau.

7. Đăng bài PR, quảng cáo trên ấn phẩm báo chí, truyền thông chuyên ngành

Để xây dựng và phát triển thương hiệu, từ đó tạo tiền đề thúc đẩy việc tìm kiếm và thuyết phục khách hàng doanh nghiệp dễ dàng hơn thì chắc chắn rằng bạn không thể bỏ qua việc đầu tư vào quảng cáo. Tuy nhiên, điều quan trọng cần chú ý ở đây là quảng cáo ở đâu, bằng hình thức nào. Theo các chuyên gia thì lựa chọn đăng bài PR hay quảng cáo trên các ấn phẩm báo chí, tạp chí chuyên ngành sẽ là một trong những cách tốt nhất để truyền tải thông điệp đến khách hàng tiềm năng. Bởi vì đó đều là những kênh đáng tin cậy nên thu hút và nhắm mục tiêu chính xác hơn.

8. Sử dụng các chiến dịch email

Đối với khách hàng doanh nghiệp thì tiếp thị, chào hàng qua email là một trong những cách chính thống và hiệu quả nhất. Nếu bạn chưa có danh sách cụ thể thì có thể tận dụng nhiều kênh khác để có thể đa dạng đối tượng mục tiêu rồi bắt đầu gửi email. Như đã đề cập từ trước, bạn không nên nói về sản phẩm và những tính năng mà hãy dựa vào tình trạng, nhu cầu của mỗi khách hàng tiềm năng mà giới thiệu và cung cấp các giải pháp phù hợp, hữu ích nhất với họ. Vào cuối email, bạn cũng đừng quên có những câu kêu gọi hành động, cung cấp số điện thoại và viết rằng bạn mong được hợp tác/chờ hồi âm từ họ.

9. Quảng cáo trên LinkedIn

Quảng cáo trên LinkedIn là một kênh khác cho các công ty nếu muốn tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp chất lượng. Một trong những điều dễ dàng nhất khi bán hàng cho các doanh nghiệp là bạn biết rất rõ về nhân khẩu học mục tiêu của mình. Từ đó, bạn có thể sử dụng LinkedIn để nhắm mục tiêu các khu vực, công ty, chức danh và nhóm cụ thể. Chi phí quảng cáo trên mạng kết nối này cũng không quá cao, nếu bạn bỏ ra hàng trăm và thậm chí hàng nghìn USD cho một khách hàng tiềm năng thì bạn có thể kiếm về doanh thu hàng trăm nghìn USD.

LinkedIn có các tài nguyên và công phân tích tuyệt vời để kiểm tra hiệu quả các chiến dịch của bạn, nếu tỷ lệ chuyển đổi khách hàng doanh nghiệp tiềm năng không đủ mức tối thiểu, họ sẽ tự đóng quảng cáo.

10. Thuê nhân viên kinh doanh nhiều kinh nghiệm

Tất cả các doanh nghiệp đều tồn tại bằng cách bán một sản phẩm, dịch vụ nào đó và người bán là nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng, nhân viên sales. Thay vì tìm kiếm toàn người mới, chủ doanh nghiệp nên thuê những ứng viên có nhiều kinh nghiệm rồi tận dụng các mối quan hệ nhiều năm của họ để kiếm khách hàng về. Trong hầu hết các trường hợp, bộ phận kinh doanh của bạn bắt buộc phải có người có năng lực xuất sắc, quan hệ rộng và khả năng gánh vác dù phải trả lương cao của họ. Họ vừa thúc đẩy kinh doanh vừa giúp công ty đào tạo, dẫn dắt người mới.

Tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp là một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của các công ty B2B. Từ việc xác định đúng mục tiêu đến thông qua nhiều cách để thu hút và tiếp cận họ một cách hiệu quả đều sẽ tốn thời gian, cần nhiều nỗ lực nhưng đổi lại là những hợp đồng giá trị và các mối quan hệ hợp tác lâu dài. Hy vọng qua những phương pháp trên đây, bạn có thể áp dụng và chủ động điều chỉnh cho từng lĩnh vực, từng doanh nghiệp với quy mô khác nhau.

 

Bình luận (0)

Gửi bình luận của bạn

Captcha

ĐĂNG KÝ TÀI KHOẢN ĐẦU TƯ NGOẠI HỐI KIẾM >1000$ THÁNG

kiếm tiền forex

Fanpage