12/ Trở Thành Master Saler Với 10 Kỹ Năng Tư Vấn Bán Hàng, Chốt Đơn Siêu Việt

Làm thế nào để có thể phân biệt được người bán hàng bình thường và một Master Saler - chuyên gia bán hàng thực thụ ?

Ngày đăng: 15-08-2021

322 lượt xem

Một  Master Saler luôn hiểu rằng doanh nghiệp của họ cung cấp sản phẩm có nhiều ưu điểm hơn so với doanh nghiệp đối thủ khác nhưng quan trọng hơn cả vẫn là kỹ năng tìm kiếm khách hàng hàng và biến họ trở thành khách hàng thân thiết bền vững cho doanh nghiệp. Master Saler hiểu khách hàng thực sự đang tìm kiếm điều gì ở một người bán hàng chuyên nghiệp?!

Vì Chúng ta biết rằng người mua ngày càng trở nên thông thái hơn và các sản phẩm, dịch vụ ngày càng được thương mại hóa. Vì thế, đó là lý do mà người bán cần có một chiến lược rõ ràng trên thị trường như hiện nay. Dưới đây là 10 kỹ năng tư vấn bán hàng cần thiết mà các Master Saler cần để có thể thành công trên thị trường hiện nay. Tất cả kỹ năng này đều được đưa ra từ kết quả nghiên cứu và kinh nghiệm thực chiến có được. Hãy nghiêm túc dành thời gian nghiên cứu sâu về chúng ngay nhé :

1. Đưa khách hàng tiềm năng đến với những ý tưởng và quan điểm mới

Công việc của các seller không chỉ cần bán được hàng, mà họ cũng nên mở rộng tầm nhìn và cung cấp cho người mua những ý tưởng mới giúp thay đổi suy nghĩ của họ. Nghiên cứu của  các chuyên gia bán hàng cho thấy những người bán hàng thành công đã “giáo dục” người mua với những quan điểm và ý tưởng mới sẽ có doanh số gấp 2,9 lần những seller khác.

Ví dụ: Nếu bạn là một nhân viên bán ô tô, bạn biết rằng người mua sẽ nghiên cứu về mẫu mã, kiểu dáng và thậm chí là màu sắc của chiếc xe mà họ muốn. Họ đã thực hiện phân tích giá cạnh tranh trên thị trường và có khả năng biết về những tính năng mà họ sẵn sàng chi trả. Công việc của bán sẽ trở nên đơn giản hơn vì không cần phải lặp lại những gì khách hàng đã biết. Nếu bạn làm điều đó, họ có thể sẽ cảm thấy chán và tìm đến nơi khác mua hàng - thậm chí có thể là mua hàng online.

Công việc của bạn là đem đến cho khách hàng về những gì mà họ không tìm thấy trên mạng. Có thể là cho họ biết về các tính năng của mẫu xe năm tới, chia sẻ các “case study” của khách hàng khác về cách sử dụng cũng như cảm nhận của họ, và cho họ xem những mẫu xe tương tự của các hãng khác nhau để tăng thêm tính đa dạng. Bằng cách giáo dục người mua thay vì lấy lại thông tin, bạn đã và đang cung cấp các thông tin giá trị mà họ không thể có được ở những nơi khác.

Quay trở lại câu chuyện của chúng ta hiện nay là các gói giải pháp quản lý tài chính hiệu quả cao, chúng ta giáo dục cho khách hàng biết được rằng có những phương pháp kiếm tiền lợi nhuận cao nhưng mà rủi ro thấp + có những phương pháp kiếm tiền hiệu quả hơn những phương pháp truyền thống mà họ đã từng biết. Thay vì đưa ra những lời hứa hẹn thì chúng ta đưa ra những kết quả thực tế  đã làm được từ đó thôi thúc khách hàng hành động nhanh chóng hơn.

2. Cộng tác với khách hàng tiềm năng hoặc nhu cầu tiềm năng trong tương lai của họ

Khách hàng luôn muốn là một phần của giải pháp, điều đó có nghĩa là người bán phải làm việc với họ để phát triển các giải pháp có thể đưa đến các mục tiêu chung.

Trong ví dụ mua xe ở trên, bạn sẽ không cho người mua các thông tin về nhiều loại xe lớn hơn, đắt tiền hơn chỉ vì bạn nghĩ rằng điều đó có ích. Bạn đã tìm hiểu thêm về nhu cầu, mục đích sử dụng xe cũng như kế hoạch của họ trong vài năm tới. Sau đó, bạn có thể hỏi họ về các vấn đề như “nếu đang có kế hoạch lập gia đình vào năm tới, bạn nghĩ sao về chiếc SUV cỡ trung , hãng xe mà bạn đang xem xét hiện cung cấp một sản phẩm đáp ứng nhu cầu mà vẫn phù hợp với ngân sách của bạn. Hãy cộng tác với nhu cầu của người mua thay vì đưa ra ý kiến và ý tưởng của riêng bạn để có thể dễ dàng chốt sale hơn. Có nghĩa rằng ở đây chúng ta gợi ý một giải pháp hiệu quả hơn những gì họ kỳ vọng hoặc chúng ta đánh giá trong tương lai khách hàng sẽ nảy sinh ra một nhu cầu mới mà sản phẩm này vừa đáp ứng được nhu cầu hiện tại và có thể đáp ứng được những nhu cầu có thể sẽ phát sinh trong tương lai của khách hàng =>  từ đây chúng ta quay lại sản phẩm là gói quản lý tài chính của mình bằng cách khơi gợi nhu cầu của khách hàng : thay vì gửi tiền tiết kiệm ở trong ngân hàng với lãi suất chỉ bằng một phần rất nhỏ so với lạm phát tiền tệ thực tế thì hãy tìm hiểu thêm các giải pháp tạo lợi nhuận tốt hơn và bạn gợi ý về giải pháp này của chúng ta - để có thể dễ dàng vượt qua rủi ro về lạm phát hoặc tăng tính hiệu quả kinh tế cao hơn so với việc phụ thuộc hoàn toàn vào khoản tiền lãi tiết kiệm ở ngân hàng.

3. Chứng minh tỷ suất lợi nhuận ROI tiềm năng khi sử dụng giải pháp của bạn

Người bán cần vẽ nên một bức tranh rõ ràng, thuyết phục và đáng tin cậy về kết quả mà việc đầu tư sẽ mang lại. Nếu bạn đang bán một phần mềm đắt tiền với thời gian thực hiện dài, thì việc đảm bảo lợi ích tiềm năng của việc đầu tư là điều rất quan trọng.

Dữ liệu từ cơ sở khách hàng và ước tính (dựa trên thông tin mà khách hàng tiềm năng của bạn cung cấp) có thể giúp bạn vẽ nên một bức tranh sống động hơn là việc chỉ đưa ra thông tin qua lời nói đơn giản. Điều này sẽ giúp tiết kiệm thời gian hơn trong quy trình bán hàng.

Điều đó cũng hữu ích trong việc kết nối khách hàng hiện tại với khách hàng tiềm năng và thu được những ý kiến tự nhiên nhất về sản phẩm / dịch vụ của bạn. Một nghiên cứu gần đây của BrightLocal cho thấy những đánh giá tích cực khiến 73% người tiêu dùng tin tưởng các doanh nghiệp hơn.

Ở đây chúng ta gửi đến khách hàng chi tiết các khoản lợi nhuận được thống kê theo ngày, theo tháng, theo năm và theo quá trình bắt đầu của những khách hàng Tiên Phong từ đó đưa ra tính hiệu quả mà khách hàng tiềm năng đang kỳ vọng !

4. Lắng nghe khách hàng thấu đáo để đánh giá và tìm ra thông số của họ

Bạn phải lắng nghe người mua hàng/sử dụng dịch vụ của mình bằng cách đặt các câu hỏi tương tác và theo dõi theo cách thể hiện sự hiểu biết, bạn sẽ tạo được niềm tin và có mối quan hệ giá trị hơn với khách hàng. Áp dụng câu thần chú “Luôn sẵn sàng giúp đỡ” - một trụ cột trong phương pháp inbound sales. Trong đó, người bán hàng sẽ:

Ưu tiên người mua đang hoạt động trong hành trình mua hàng Tức là chúng ta ưu tiên lắng nghe những khó khăn những băn khoăn những thắc mắc mà khách hàng hàng đang gặp phải trong việc sử dụng các giải pháp hiện tại của họ, cũng như là sự quan tâm của họ đến với sản phẩm hiện tại của chúng ta . Một chuyên gia bán hàng hiểu rằng họ dành đến hơn 80% thời gian của cuộc nói chuyện để lắng nghe khách hàng và chỉ dành 20% còn lại để gợi ý các giải pháp hiệu quả của mình .

Tạo dựng niềm tin bằng cách tham gia vào các cuộc trò chuyện trực tuyến của người mua ( zalo call/ facebook call/video call .. ) và đưa ra các lời khuyên và tin nhắn phải được cá nhân hóa ( có tên + danh xưng + giới tính )

Chuyển sang chế độ thăm dò khi người mua thể hiện sự quan tâm

Cá nhân hóa và điều chỉnh quy trình bán hàng theo từng đối tượng khách hàng

Mỗi bước này đều đòi hỏi bạn phải lắng nghe khách hàng của mình. Nếu bạn không tạm dừng để suy nghĩ và trả lời kỹ lưỡng, thì Rất có thể bạn sẽ gặp trục trặc trong quá trình Chốt đơn hoặc mất luôn khách hàng đó. 

5. Hiểu rỏ nhu cầu của khách hàng tiềm năng và kích hoạt nó

Mặc dù người mua ngày nay rất tinh vi và giỏi trong việc phỏng đoán nhu cầu của chính họ. Nhưng người bán hàng vẫn cần chứng minh rằng họ có thể chốt sale là do biết được mục tiêu, mong muốn và nỗi đau của khách hàng tiềm năng.

Khi bạn áp dụng tư duy “luôn sẵn sàng giúp đỡ” thì điều quan trọng là bạn phải đặt ra các câu hỏi mà có thể giúp bạn tiến đến mục tiêu đó. Dưới đây là một số câu hỏi giúp bạn bắt đầu dễ dàng hơn:

“Hãy cho tôi biết thêm thông tin về công ty của bạn”

“Vai trò của bạn là gì và bạn làm gì hằng ngày?”

“Bạn có trách nhiệm trong việc thống kê số liệu nào?”

“Hãy cho tôi biết thêm về mục tiêu của bạn (tài chính, cơ chế hoạt động, các thông tin về khách hàng)”

“Khi nào bạn cần để đạt được những mục tiêu này?”

Khi đề cập đến những câu hỏi này, hãy chú ý một số điều sau:

Bắt đầu một cách khái quát và lấy thông tin một cách cụ thể

Xây dựng dựa trên các phản hồi trước đó

Đừng bao giờ dùng câu hỏi “có” hay “không”

6. Giúp khách hàng tiềm năng tránh được các trở ngại, vượt qua rào cản để ra quyết định mua giải pháp luôn

Người bán nên thành thật với người mua về những cạm bẫy/rủi ro có thể xảy ra cả trước và sau khi họ mua - và cách giúp khách hàng tiềm năng tránh những cạm bẫy đó. Nếu sau khi đặt câu hỏi và lắng nghe, bạn không tin rằng mình có khả năng giúp được khách hàng tiềm năng - hoặc họ không có ngân sách và nhân lực để mua giải pháp của bạn ngay bây giờ, tốt nhất là hãy kết thúc mọi thứ một cách thân thiện. Bạn luôn có thể tương tác lại với các doanh nghiệp/nđt hiện chưa sẵn sàng trong 1-3 tháng. Nhưng cần biết khi nào nên ném thêm một đòn bẩy có thể cho bạn thời gian và tự do trong việc thực hiện các deal đã sẵn sàng để close. Ý của tôi ở đây là chúng ta sẽ sử dụng các chương trình khuyến mãi / giảm giá cùng thời gian áp dụng và một điều kiện tương ứng để thôi thúc khách hàng ra quyết định nhanh chóng hơn Khi cảm thấy xuất hiện thêm thời cơ Để chốt sale.

7. Tạo một giải pháp hấp dẫn hơn sự kỳ vọng của khách hàng

Người bán nên cho khách hàng tiềm năng thấy giải pháp của họ sẽ giúp đạt được kết quả mong muốn như thế nào. Bạn cần phải thuyết phục được khách hàng của mình. Hãy nhớ rằng, giải pháp không nên là vấn đề giảm giá sản phẩm hay dịch vụ, nếu đó là cách bạn giải quyết cho khách hàng thì bạn sẽ phải đấu tranh trong việc bán hàng và sẽ giảm giá trị các offer của bạn. Hãy thu thập các câu trả lời từ cuộc hội thoại của bạn và khách hàng để đưa ra một đề nghị được cá nhân hóa. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn yêu cầu giảm giá, thay vì nói “để xem tôi có thể giảm được bao nhiêu?” và trình lên quản lý sale của bạn, hãy hỏi “điều gì bạn cần ở một sản phẩm để mức giá mà chúng tôi đưa ra phù hợp với nhu cầu của bạn? Điều này chứng tỏ các phần yếu kém còn lại trong cuộc tranh luận của bạn và cho thấy nơi bạn cần đào sâu hơn để cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng của mình.

Nếu khách hàng hàng phàn nàn rằng giải pháp của chúng ta có mức phí quản lý cao hơn so với mong đợi của họ thì chúng ta bắt buộc phải giải thích cho họ hiểu: đó là một một phần rất nhỏ trong lợi nhuận mà họ có được mà từ nguồn lợi nhuận đó chắc chắn họ sẽ giải quyết được rất nhiều vấn đề về đang gặp phải và cũng nhấn mạnh với họ rằng không đâu có thể cung cấp được một giải pháp tuyệt vời và hiệu quả như giải pháp của chúng ta ! Mức phí đó thực tế nhỏ hơn so với trách nhiệm và công sức làm việc của đội ngủ chuyên gia và chúng ta rất nhiều ! 

8. Mô tả chính xác quá trình mua hàng hay sử dụng dịch vụ của bạn.

Nếu bạn không đặt ra mục tiêu và đáp ứng nhu cầu của người mua, sẽ rất khó để tạo dựng niềm tin với khách hàng. Theo một khảo sát mới đây thì các seller thành công đã báo cáo mô tả chính xác quy trình mua hàng cho khách hàng tiềm năng của họ.

Điều này đúng với tiêu chí “luôn sẵn sàng giúp đỡ”, người bán sẽ giúp khách hàng tiềm năng của mình bằng cách nói cho họ sự thật về những gì họ sẽ nhận được khi mua sản phẩm / dịch vụ từ bạn. Nói dễ hiểu hơn là ở đây Bạn hướng dẫn khách hàng một cách chi tiết nhưng cũng giúp họ hiểu về về quy trình và nguyên lý vận hành dòng tiền cũng như việc chi trả phí quản lý sau khi có được lợi nhuận đã được tối ưu hóa và hoàn toàn tự động như thế nào họ cần phải thực hiện một số bước bắt buộc như thế nào bao gồm việc khởi tạo tài khoản xác minh tài khoản cung cấp thông tin chính xác để tài khoản được xác thực nhanh chóng .

9. Kết nối khách hàng tiềm năng với tư cách cá nhân

Mọi người thường mua từ những người mà họ thích. Cho nên, người bán cần thực hiện các kết nối cá nhân với người mua để duy trì và củng cố các mối quan hệ kinh doanh của họ.

Giám đốc bán hàng của HubSpot, Dan Tyre cho biết việc xây dựng mối quan hệ là rất quan trọng nhưng phải biết khi nào nên chuyển một cuộc trò chuyện bán hàng. “Xây dựng quan hệ không có nghĩa là mối quan hệ bán hàng”

Vì vậy, Tyre đã đưa ra lời khuyên để giữ cân bằng trong khi kết nối với khách hàng tiềm năng của mình: “Tôi thường dành 6 phút để xây dựng mối quan hệ, nhưng với một số người và ở một số thị trường, tôi dành gấp đôi thời gian đó. Đó là tất cả về việc định vị khách hàng tiềm năng”

Tyre cảnh báo việc xây dựng mối quan hệ quá nhiều có thể khiến bạn có vẻ như là một người vui mừng không thành thật. Khi bạn hỏi khách hàng tiềm năng của mình một câu hỏi, hãy “nhấn nút tắt tiếng” và để cho khách hàng tiềm năng nói trong khi bạn chỉ cần lắng nghe.

Khi bạn thấy phù hợp với những gì khách hàng tiềm năng của mình đang nói, Tyre nói rằng bạn sẽ biết khi nào là thời điểm để lao vào hay kết thúc cuộc nói chuyện đó - cho dù đó là một cuộc gọi khám phá hay về doanh nghiệp của họ. Bạn phải hiểu rằng khách hàng mua sản phẩm Bởi vì khách hàng tin tưởng vào bạn chứ không phải là những tính năng hay công dụng lợi ích được hứa hẹn trước lúc mua. Chính vì vậyviệc bạn sử dụng mối quan hệ cá nhân và đẩycảm xúc của khách hàng lên giúp họ ra quyết định nhanh chóng từ việc tin tưởng bạn thì tỷ lệ chuyển đổi của bạn cũng như doanh số của bạn sẽ sẽ tăng lên nhanh chóng đấy

10. Phân biệt dựa trên giá trị

Các seller phải cung cấp giá trị tối đa so với những gì mà đối thủ cạnh tranh của họ đưa ra. Điều đó không có nghĩa là có giá thấp nhất. Giá trị nằm trong mắt người mua và thường xuất hiện dưới dạng hiểu biết và sự chuyên môn mà người bán cung cấp. Bằng cách thực hiện 10 kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp được nêu ở trên, bạn sẽ dễ dàng phân biệt offer của mình. Bạn là một nhân viên bán hàng và một công ty biết lắng nghe + thực sự muốn giúp đỡ khách hàng, bạn thành thật với họ và sẽ không phóng đại sự thật để để thu hút doanh nghiệp. Bởi vì bạn đã lắng nghe nhu cầu + nỗi đau của họ, nên bạn có thể tạo ra một giải pháp hấp dẫn và dĩ nhiên là mang lại tỷ suất lợi nhuận ROI cao hơn các giải pháp bên ngoài kia. Chúng ta Chứng minh hiệu quả bằng các thông số và dữ liệu cụ thể nên đây cũng sẽ là một điểm cộng trong quá trình tư vấn khách hàng tiềm năng Tuy nhiên để đạt được hiệu quả cao nhất bạn phải giúp khách hàng biết cách đọc và hiểu được các thông số ví dụ như là khoản tiền nạp - ví dụ như là là lợi nhuận theo ngày, theo tuần, theo tháng, theo năm và theo chu kỳ bắt đầu.

Với tất cả tinh hoa đã lĩnh hội được trong nhiều năm và toàn bộ tâm huyết của mình tôi mong rằng bạn hấp nạp được hết những gì tôi nói và triển khai tốt các chiến dịch của mình mình trong thời gian tới từ đó đạt được mục tiêu của mình đã đề ra cũng như đạt được sự đột phá trong thu nhập cá nhân.  Tôi cầu mong bạn bạn sớm bước lên nấc thang mới trong cuộc đời - đầu tiên là kiến thức kỹ năng sau đó là thu nhập và Vị Thế . Chúc bạn luôn hạnh phúc và liên tục gặt hái được nhiều thành tựu mới trong cuộc đời !

 

Bình luận (0)

Gửi bình luận của bạn

Captcha

ĐĂNG KÝ TÀI KHOẢN ĐẦU TƯ NGOẠI HỐI KIẾM >1000$ THÁNG

kiếm tiền forex

Fanpage